どーも、チャイナリーマンです。
調達部門の交渉によるコストダウンは、
簡単には結果が出ませんよね。
ただし、コストダウンが取れると
企業の利益に直結します。
調達部門の最大の成果と言っても過言ではありません。
私もコストダウン交渉を何度も実践してきました。
そこで今回の記事では、
コストダウンの成果が出やすい交渉手法をまとめます。
世の中にはコストダウン交渉のやり方はたくさん溢れてますが、
その中で私が効果的だと感じた交渉テクニックを2つ紹介します。
目次
新規部品の取引先決定時に今後のコストダウンも確約を取る
新製品の立ち上げ時には
取引先決定のフローがありますね。
その際に将来のコストダウンを確定させちゃう。
これが一つ目に紹介する方法です。
基本は相見積で取引先決定を行います。
最安の取引先に対して取引先決定を言う前に、
こんなことを言ってみる。
「御社に決定したいんだけど、他社との価格差が無いから社内で即決できない。
例えば、3か月ごとに2％のコストダウンをしてもらえないか？」
取引先決定を先に言ってしまうと、
相手も乗り気ではコストダウンに応じてくれないことも。
必ず取引決定を言う前にコストダウンの交渉を行いましょう。
時にはコストが最安でA社にすることが社内では決定している場合でも、
「決定するための優位性に欠けている」
こんなニュアンスの事を伝えるだけで
コストダウン交渉に応じてもらいやすい。
このタイミングでコストダウンを確定させられると、
量産スタートした後は頑張らなくても
定期的にコストダウンが取れる。
自動コストダウン装置の確立です。
最初に交渉の力を注ぐことで、後が楽になりますね。
他社への取引変更の可能性を武器にコストダウン交渉
続いては、量産開始した後のコストダウン交渉のやり方です。
「実は、御社よりも安く作れるメーカーが出てきたんですよ」
「今、御社のコストが下がらないと、他社へ取引変更の検討がスタートする」
他社への変更可能性があることを武器にする方法です。
この交渉を行う上での注意点が2つ。
- 本当に他社に見積もりを取ること
- 交渉タイミングは、最低でも取引開始の半年経ってから
一つ目について。
他社に見積もりを取って
本当に安いメーカーを見つけておくことです。
やっぱり取引先との間において嘘は良くない。
実際の他社の安い価格があると
交渉時の説得力があります。
二つ目について。
その部品の取引が始まって、
半年以上は経ってからの交渉を。
取引開始直後にそんな話を持ち出すと、
”なんでもう他社変更の話をしているんだ”
と現在の取引先との信用問題にもなるので。
まとめ
効果的なコストダウン手法を2つ紹介しました。
- 取引先決定時に今後のコストダウンを確約
- 他社への取引変更の可能性を伝える
コストダウン手法はこれ以外にもたくさんあるので、
使いどころは状況や取引先との関係によっても変わります。
その辺は臨機応変に。
ではまた。