どーも、チャイナリーマンです。
原材料の価格上昇要求に対してどうやって交渉しますか？
取引先からの原材料に伴う価格上昇要求は、資材・調達担当者にとって厳しい課題。ですが、適切な交渉術を身につければ、良い結果を得ることができます。
では、原材料上昇に対する価格交渉を、円滑に進めるための交渉方法を説明します。
目次
何がどう値上げしているのか理解する
取引先からの価格上昇要求があった場合、まずはその背景を詳しく調査しましょう。
- 何の原材料が値上げしているのか
- どんな理由で値上げしているのか
- 市場の需要供給バランスの変化
- なぜこのタイミングで値上げ要求をしてきているのか（過去には値上げしていなかったのか）
取引先は詳細情報を開示しないこともあります。しかし、それでは妥結に至ることが出来ない。さらに円滑な交渉を進めることも出来ない。そのために自らも交渉を進めるための情報を取りに行きましょう。
相手の言い分を鵜呑みにしないように。相手が苦しいことももちろんですが、自社の利益確保も最重要任務。
しっかり調査して、値上げの落としどころを探していきましょう。
製品価格にどう影響するのか
原材料市況の情報を入手した後は、実際に購入している製品価格にどう影響しているのか。これを追求しましょう。そのためにも製品価格のホワイトボックス化が重要。
- 原材料の使用量はどのくらいか
- 今の原材料価格は、いつの市況で決定されているのか
製品価格の価格テーブルが明確になっていることで、原材料市況が決定すれば妥当性を示すことができる。そのためにも製品の価格テーブルを作っておくことで、原材料市況の変動に対する価格決定も行いやすいです。
原材料改定ルールを定める
たびたび原材料の価格変動が生じるのであれば、改定ルールを設けてしまいましょう。
そうすることで、取引先と自社にとってWin-Winな価格設定が可能。もし原材料の値下げが発生した場合でも、取引先から拒まれることもなく価格改定ができます。
改定ルールで決めておくべきルール
- 何の市況データに基づいて原材料を決めるか
- 購入製品の価格テーブル
- どのくらいの頻度で見直すのか
この辺のことを取引先と決めておくこと。そうすることで、今後は面倒な交渉が不要に。お互いの時間を取られることなく原材料変動に対応できます。
オプションの検討
交渉に難航する場合は、並行して代替オプションを検討することも重要。
- 他の原材料の供給先を探す
- 安価な材料へ設計変更を検討する
- 自ら原材料メーカーと交渉をする
思うように交渉が進められない、とんでもない値上げを押し付けてくる等、スムーズな会話ができないなら代替となるオプション検討も行いましょう。
一旦妥結はしておいて、後から他の原材料へ変更してしまうのも最善の一手になり得るかも。いろんな角度でのオプション検討を行い、自社にとって最善となる手段を取りましょう。
まとめ
原材料の価格上昇要求に対する交渉は、資材・調達担当者にとって重要なスキル。
適切な交渉術を用いることで、より良い取引条件を確保し、企業の競争力を高めることができます。原材料市況の情報収集、価格改定ルールの構築、代替オプションの検討を行い、取引先との信頼関係を損ねることなく価格交渉に臨みましょう。
ではまた。